А что если золота будет слишком много?

Представим, что мы открыли новую станцию, неважно какую, но лучше FITSERVICE)))!

Все здорово, суперздание, суперкомфортная, укомлектованная станция. Приемщики и руководитель (собственник) обучены и заряжены на прием Клиентов.

Причем на данном этапе все сотрудники, включая механиков, полностью клиентоориентированны и полны энтузиазма работать. Идет запись, все включаются в работу. Пока все хорошо.

Включаем рекламную компанию с бесплатной диагностикой подвески.

Планировщик полностью расписан, очередь как в Мавзолей, приемка не успевает, снабженцы в мыле, механики нервные - запчасти везут по 2 часа, Клиент недоволен - масло меняется полдня.

Мало кто из руководителей готов мгновенно перестроить свой бизнес под "наплыв" Клиентов.

Но мы то, как собственники, мыслим как? Чем больше Клиентов, тем лучше! Давай исчо!

"- А что если золота будет слишком много? -Глупое животное, разве может быть слишком много золота?" (мультфильм "Золотая антилопа").

Обычная стандартная схема у МП:
1. Знакомство;
2. Выявление потребности (я надеюсь, у вас этот этап не пропускают);
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Закрытие сделки.

Что упустили? А упустили "Определение чувствительности Клиента к цене". Т.е. гоним весь трафик: и неплатежеспособных с советскими машинами 1985 г.в., и тех, кто был уже 5 раз на бесплатной диагностике и никогда не будет у нас ремонтироваться.

Идет трафик, мы ощущаем недостаток в людских ресурсах и во времени (МП не успевают, механики психуют). Поэтому КАЧЕСТВЕННО Клиентов обслужить уже не можем.

Лучший вариант - направить свои силы на платежеспособных Клиентов. Для этого можно сделать выборку из базы (если она есть) и запускать акции только среди платежеспособных Клиентов либо сделать стоимость диагностики символической 50-100 руб. - уже это отпугнет любителей халявы.

Результат будет более качественный - будет время на "правильную работу" с Клиентом, будет выше средний чек, ниже выработка механиков (первые месяца работы станции выработка в нормочасах гораздо выше выручки), более довольный собственник (многие не знают, что такое кассовый разрыв, и надеются на "профит" в первый месяц запуска).

При большом трафике Клиентов на открытии никогда не будет больших продаж. Выручка не растет при большом количестве бесплатных акционных машинозаездов (переизбытке). Мало того, все это сказывается на атмосфере в коллективе станции. Люди ПРИВЫКАЮТ работать неправильно. Позже приходится их "ломать" и выстраивать все заново.
Когда заездов ДОСТАТОЧНО (7-12 авто на одного МП), МП ценят Клиента, работают с возражениями, отрабатывают пятиминутки, предлагают кросс- и ап- селы и вообще соблюдают Стандарты))) (ну хотя бы пытаются))).

Когда заездов ОЧЕНЬ МНОГО МП перестают ценить Клиента, к ним приходит "электричка". Зачем предлагать что-то, выяснять проблемы, продавать, оставлять на ремонт в цеху прямо сейчас, когда все равно через минуту придет следующий Клиент, а времени ни на что не хватает.

Собственник/руководитель думает: "они будут вкалывать и бегать, чтобы заработать большую зарплату".

В жизни, к сожалению, по-другому. Деньги, как мотиватор, в данном случае уходят на задний план и вообще не мотивируют, о них сотрудник вспомнит только в день выдачи ЗП и будет надеяться на достойную сумму.

Большинство сотрудников в данном случае, особенно МП, пойдут по пути работать меньше и "спустя рукава", лишь бы пропустить трафик.

Как результат: недостаток внимания к Клиентам, отсутствие рекомендаций, правильности ведения документов и, собственно, выполнения Стандартов.

Ок, молодец, озвучил проблему - предложи решение. Решение уже озвучил выше:

- для станций с клиентской базой запускать акцию (смс) по платежеспособным Клиентам, хотя бы тем, кто ранее оставил 100 руб.

- для новых станций без клиентской базы добавлять мизерную стоимость для акции по бесплатной замене, включать в промо акции со скидками по развал-схождению, диагностике ДВС, но не бесплатно.

- рекламу обязательно давать порциями, доводить до руководителей необходимость работы с планировщиком, что нет задачи пропустить как можно больше автомобилей, есть задача - оставить каждого на ремонт.

- увеличить в программе учета время диагностики с 1 часа до 1,5 часов для более эффективной работы мастера-приемщика с Клиентом.

- ограничивать количество машин в планировщике для более эффективной работы мастера-приемщика с Клиентом.