Как вы знаете, я в своей практике активно использую такой маркетинговый инструмент как емейл-рассылка и могу сказать точно, что при нынешней интернетизации населения (а это 57% по последним данным) вы тоже не должны проходить мимо него. Чтобы вы были первым автосервисом, который вспомнит человек, когда у него вдруг возникнет потребность в услугах авторемонта, вы должны быть у него перед глазами ПОСТОЯННО. Но вы не можете просто заваливать его своей рекламой – никому это не понравится. Поэтому единственный выход – заваливать его интересной и\или полезной информацией, которая каким-то образом может помочь ему, например сэкономить деньги или повысить безопасность или дать понимание как действовать в трудной ситуации. В этом случае каждый ваш контакт будет обоснован – вы стараетесь для пользы клиента и приносите ему ценность.
Собственно, это сама стратегия, а емейл-рассылка является лишь одним из инструментов для ее реализации.
Есть простое правило «последнего контакта» — если у человека возникла срочная проблема или потребность, то наибольшие шансы заполучить его в качестве клиента имеет тот бизнес, который оказался у него перед глазами за 3 дня до или через 3 дня после проблемы. Если до – человек еще помнит о вас, если после – он думает «это мне как раз и нужно». Поэтому частота вашей информационной емейл рассылки должна составлять 1 раз в неделю. Это 52 выпуска в году.
Дальше дело за малым – написать 52 небольшие полезные статьи, которые вы будете посылать. Потом выбрать технологическую платформу для рассылки. И после этого начать подписывать на нее всех ваших клиентов, собирая у них емейл адреса. Сейчас есть довольно много готовых решений по рассылкам, как платные, так и бесплатные, как отдельные программы, так и онлайн сервисы. Вот самые популярные:
smartresponder.ru – онлайн сервис, есть бесплатный вариант использования mailchimp.com – онлайн сервис, есть бесплатный вариант использования
Помимо удержания клиентов, рассылку можно использовать и для проведения акций по клиентам и даже для превращения потенциальных клиентов в реальных. С первым вроде все понятно – собираем у всех клиентов емейл-адреса во время визитов и заносим их в свой лист рассылки, а вот каким образом можно привлекать новых клиентов?
Для этого надо иметь свой сайт с формой подписки например «на специальные акции». Всякий заходящий на сайт человек может ввести туда свой емейл и таким образом автоматически попасть в ваш лист рассылки. В идеале, лучше всего сразу предлагать какой-то мгновенный бонус за подписку – например, купон на скидку или какую-то бесплатную услугу типа мойки кузова при первом визите (слева показан пример подобного купона высылаемого в обмен на адрес эл.почты)
В этом случае люди подписываются гораздо охотнее и вы таким образом пополняете свой лист емейлов потенциальных клиентов, которые могут превратиться в реальных. Если сегодня человеку ваши услуги не требуются, но он из любопытства\жадности или еще по каким причинам ввел свои данные в форму на вашем сайте, то вполне вероятно что через неделю-месяц услуги автосервиса ему все же потребуются и если вы были у него на виду все это время, да еще и смогли продемонстрировать свою экспертность – угадайте кто будет у него одним из кандидатов при выборе СТО? На самом деле, многие западные автосервисы и автомойки уже давно активно пользуются емейл-рассылками и я хочу показать вам несколько примеров:
Автомойка Fashion Square, про которую я писал в книге про автомойки, регулярно присылает свои специальные предложения всем, кто подпишется на ее рассылку через сайт (насчет тех, кто оставит емейл при визите не знаю, но думаю они их тоже подписывают) На сайте висит простая и незатейливая надпись «Подпишитесь на наши специальные предложения и промо-акции с бесплатными подарками»
А это пример емейла, со специальными предложениями, которые приходят от них. Здесь они предлагают 3 «максимальных» мойки при замене масла. Выгодное, очень конкретное предложение и конечно же с дедлайном:
Из минусов могу отметить то, что они не ведут нформационную рассылку как таковую, которая направлена на удержание клиентов и напоминание о себе, а пользуются емейлом только для проведения промо-акций. И еще один момент – их рассылка не персонализирована, то есть по имени они к вам не обращаются.
Это пример того, как может выглядеть письмо информационной рассылки в почтовой программе клиента. Купон на специальную акцию идет прицепом уже в конце письма.
Это пример письма из рассылки Midas, очень крупной европейской сети автосервисов. У этих купоны даже помечены штрих кодами:
Они тоже не ведут обучающей рассылки, а используют ее только для специальных акций. И рассылка тоже не персонализирована.
Это сайт одного американского автосервиса, обратите внимание на очень заметную форму подписку справа
Раньше, у них висело предложение по получению бесплатного документа с полезной информацией по обслуживанию тормозной системы. Он приходил приложением к первому письму:
А вот это очень интересные ребята, я в одном из выпусков показывал их печатное объявление с адресом сайта. Весь сайт сделан по принципу двухшаговой рекламы – автосервис рекламирует бесплатную книжку в обмен на контакты. Дополнительно к ней они дают купон ан 10% скидку:
А это первое письмо, которое от них приходит. Обратите внимание – оно персонализировано. В нем указано что и как будет приходить от них, а также есть просьба поделиться ссылкой на их сайт с друзьями. Очень грамотная фишка. И плюс есть рекомендация добавить их адрес в «белый список», чтобы письма не попали в спам.
В общем, мой совет прост – займитесь организацией своей емейл-рассылки прямо сейчас, и тогда в ближайшие год-два вы будете далеко впереди всех ваших конкурентов, которым до подобных методик как пешком до Луны.
авторизуйтесь