Принципы ценообразования в автосервисе

Ниже приведу стратегию и способы ценообразования, которые мы применяли ранее, когда управляли магазинами запчастей.

Данные ценовые стратегии были реализованы в программе для автосервисов Netix Triceps.

Сейчас ценообразование простое - наценка не ниже 65% на все, за исключением стоек и амортизаторов KYB.

Итак:

Стратегия, порядок и основные правила ценообразования

В условиях текущей рыночной ситуации и развития автобизнеса в нашем городе для нас очень актуальна проблема назначения ПРАВИЛЬНЫХ ЦЕН на продаваемые нами товары.

В связи с этим ниже будут обозначены основные способы, принципы и факторы, на которые мы должны опираться при формировании цен на наш товар.

Основные виды ценообразования:

1. Прайсовый.

Обозначаем конечную розничную цену товара, которая не меняется в зависимости от входных цен.

Предлагаю такой способ использовать для товара FRONT END, т.е. для завлечения Клиента, а именно для моторных масел известных марок.

По ним розничную цену предлагаю определять следующим образом: имея на руках рекомендованные розничные цены от официальных дистрибьютеров (как правило, их наценка для розничных цен составляет 30-35% к входным ценам), вычитать из рекомендованной цены 50-70 руб., округляя цену до нечетных «десяток» (..50, ..70, ..90 руб.), стараясь по возможности округлять до ..70 руб.

2. От цены закупки.

Конечная розничная цена товара определяется путем применения к входной цене определенного коэффициента наценки.

Данный способ предлагаю применять при продаже товара «ПОД ЗАКАЗ». Установить минимальную розничную наценку для товаров стоимостью до 10 000 руб. равной 37%, свыше 10 000 руб. до 20 000 руб. равной 30%, свыше 20 000 руб. равной 20%.

При этом необходимо отдельно учитывать стоимость доставки крупногабаритных запчастей: стекол, бамперов, радиаторов, крыльев и т.п.

3. Комбинированный метод.

В нашем случае предлагаю ВЗЯТЬ его ЗА ОСНОВУ: на каждый тип товаров, определить торговую наценку и при увеличении входных цен конечная розничная цена увеличивается на установленную торговую наценку, при уменьшении входных цен - остается на прежнем уровне.

Торговую наценку определить на основе цен конкурентов.

4. На основе затрат и рентабельности.

Не рассматриваю полностью данный способ, считаю его пока не актуальным для нашего случая.

Однако нужно учитывать, что товар должен приносить прибыль, не считая проводимых акций и распродаж.

В данном случае нужно установить контроль над минимальной наценкой, определенной как 20% от входной цены, то есть ниже этой планки товар реализовываться не должен.

5. На основе цен конкурентов.

Должен применяться при формировании цен в нашей Компании.

Конечная розничная цена определяется как средняя (либо ближе к верхней планке) на основе анализа цен конкурентов по наиболее распространенным товарам: фильтра, свечи, тормозные колодки, стойки, ступичные подшипники, ремни, шаровые опоры, рулевые тяги, рулевые наконечники, кузовные элементы, радиаторы.

Для этого предлагаю составить матрицу цен конкурентов, а именно: сформировать список запасных частей, выбрать наиболее распространенные модели автомобилей из данных автопарка за 2009 год, определить несколько ключевых магазинов гор. Томска и направить в них сотрудников для проценки, далее свести данные в таблицу, на основе наших входных цен определить наценку конкурентов и от нее отталкиваться.

Тем самым мы определим необходимую наценку для нашего ценообразования (принятого в пункте 3 настоящего документа).

6. На основе спроса.

В зависимости от эластичности спроса регулируется цена на товар в большую или меньшую сторону.

На сегодняшнем этапе развития Компании предлагаю пока не использовать этот способ ценообразования, потому как не совсем понимаю реализацию этого способа.

Однако неудовлетворенный спрос необходимо фиксировать и желательно программными способами, чтобы иметь возможность для анализа и в дальнейшем планирования поставок.

Этот пункт нужно ввести в обязательный для всех менеджеров Компании.

7. На основе позиционирования либо ценности товара.

Должен применяться при формировании цен в нашей Компании.

В данном случае, если товар есть только у нас и больше ни у кого нет, есть смысл завысить цену.

Например, радиаторов на TY Carina объемом ДВС 1,8 л (вход 1600 руб., розница 3500 руб.) очень часто у Поставщиков нет в наличии, но зная и фиксируя этот фактор, можно закупать такие товары с запасом.

Чтобы владеть такой информацией, желательно автоматизировать этот процесс: подгружая ежедневно остатки складов всех региональных поставщиков, программа должна автоматически проводить анализ и показывать менеджеру, что такой товар отсутствует у поставщиков, а на нашем складе есть, соответственно есть возможность откорректировать цену вверх.

Так как мы являемся авторизованной станцией KYB с правом гарантии, поэтому можно смело держать цены на стойки и амортизаторы чуть выше городских на 5-7%, не теряя при этом Клиентов.

Существуют товары, которые необходимы Клиенту здесь и сейчас, для того, чтобы отремонтировать автомобиль сегодня, например, развальные болты.

В этом случае Клиент также может приобрести этот товар по завышенной цене.

8. Параметрический метод.

Должен применяться при формировании цен в нашей Компании. Подразумевает под собой, что более дешевый аналогичный товар с теми же самыми характеристиками, должен быть сравним по цене с более дорогим аналогом.

Пример, зная, что в городе Томске, в основном распространены салонные фильтра LynxAuto по причине наличия склада оптовика Росско, в среднем с входной ценой 250 руб. и розничной 400 руб., мы абсолютно спокойно можем приобретать аналогичные по качеству салонные фильтра TSN с входной ценой 100 руб. и розничной 350 руб., что дает нам наценку в 350% и ценность в глазах Клиента в плане цены.

Аналогично с ремнями Gates с входной ценой 400 руб. и розничной 650 руб., их можно смело заменить ремнями Bosch при входной цене 250 руб. и выходной 550-600 руб.

При реализации этого метода, мы должны четко понимать, что качество продукции в данном случае не должно страдать.

Детали подвески и рулевой CTR приблизить к цене 555.

Тормозные колодки Sangsin, Mando приблизить по цене к Kashiyama.

Ремни Toyoguard, Dongil к ремням Gates.

Топливные фильтра Kitto к более дорогим LynX.

ШРУСы LynX к более дорогим NKN и HDK.

Свечи NGK к более дорогим Denso.

Для корейских автомобилей и автомобилей Ford закупать свечи Bosch, приближая их стоимость к стоимости оригинала.

Для автоматизации данного процесса нужно присваивать товарам определенные признаки: ходовой товар, есть не у всех, есть только у нас. Добавить более дешевый товар в аналоги более дорогого, и программа на основе анализа цен и признаков сформирует рекомендации на поставку на склад более дешевого товара и рекомендует назначить ему цены, приближенные к более дорогим аналогам.

Придерживаться политики закупа неоригинальных запчастей, поставляемых на конвейеры автозаводов, приближая розничную стоимость к ценам оригинала, практически не теряя в качестве.

9. Дискриминационный метод.

Должен применяться при формировании цен в нашей Компании.

Заключается в том, что продажа товара или услуги осуществляется по двум или более разным ценам.

Выбор цены менеджером определяется исходя из:

- сегмента покупателей и стоимости их автомобилей: владельцы более дорогих моделей платят более высокую цену;

- в зависимости от варианта товара: владея информацией, что запчасть А взаимозаменяема с запчастью Б, но нигде этой информации нет, можно для автомобиля Б продавать запчасть А с более высокой наценкой.

Например, шпилька приемной трубы Toyota имеет входную цену 50 руб./шт., а аналогичная по размерам от Nissan 180 руб./шт.;

- с учетом местонахождения товара: в зависимости от сроков поставки и наличия, цена товара варьируется;

- в зависимости от времени: учитывая, что большинство магазинов Томска работает до 19-00, стоимость товара для покупателя после 19-00 можно поднять на 20%.

При данном методе необходимо четко обучить менеджеров распознавать «правильного» Клиента и осуществить правильный выбор цены.