Сколько можно вкладывать в привлечение одного Клиента? Про LTV и ARPU.

"Дайте мне хороший и недорогой клиентский трафик!"

А недорогой это сколько? Конкретно в цифрах.

Мало, кто ответит.

Привлекая Клиентов, мало кто из нас задумывается сколько он готов вложить в его привлечение. Чтобы точно знать эту цифры, вы должны посчитать LTV.

Не считая LTV, вы легко можете "уйти в минус".

Сколько можно потратить на привлечение одного Клиента?

300/500/1000/2000 руб.?

А если те, кто приедет не согласятся на ремонт?

Не стоит считать окупаемость вложений в Клиента от его первого приезда!

Вы зарабатываете на постоянном Клиенте, и его первый визит к вам - это все еще вложение в его привлечение!

Вкладывая деньги в привлечение Клиента, вы должны считать окупаемость этих вложений и отдачу от этих вложений через LTV .

То есть Вам надо знать сколько лет Клиент в среднем будет Клиентом вашего автосервиса, и сколько в среднем Клиент приносит в год.

Страшная аббревиатура LTV

LTV, он же Lifetime Value, он же CLV, он же Customer Lifetime Value.

Перевожу:

1. LTV — жизненный цикл клиента. 
2. LTV — пожизненная стоимость клиента.
3. LTV — количество денег, которое оставляет клиент в автосервисе за все время взаимодействия с ней.

Если говорить простым языком, или разместить все это в схему, то этот понятие выглядит следующим образом:

Клиент совершает 1-ю покупку;

Клиент совершает 2-ю покупку;

Клиент совершает 3-ю покупку;

…

Клиент совершает 15-ю покупку;

Клиент уходит.

LTV — это промежуток времени между первым пунктом и последним. Срок жизни Клиента и количество денег, которые он оставляет за это время.

Зная сколько Клиент приносит Вам денег в течение “совместной жизни” с Вашим автосервисом, Вы сможете рассчитать сколько денег можно инвестировать на его привлечение.

Также есть понятие САС.

По-английски, это Сost of acquiring customers, а по-русски - это стоимость привлечения Клиента. И вот когда стоимость привлечения Клиента выше, чем деньги, которые автосервису приносит Клиент за свой срок жизни, тогда автосервис разоряется.

С помощью показателя LTV (Customer Lifetime Value) Вы сможете:

1. Увидеть ваших лучших Клиентов, тех самых, которые приносят больше денег и живут с Вами дольше всех. Зная LTV можно дарить хорошие подарки и проводить специальные акции.
2. Посчитать ROI вашего маркетинга. Можно увидеть рекламу, которая нерентабельная и неэффективна.
3. Значительно улучшить удержание Клиентов. А постоянные Клиенты всегда обходятся дороже новых.

Существуют различные способы как рассчитать жизненную ценность Клиента.

Расскажу о самом простом, но прежде еще одна аббревиатура.

ARPU - Average Revenue Per User

Говоря проще - это средний доход с одного активного Клиента за выбранный период.

Отличие ARPU от среднего чека, который мы привыкли считать, в том что показатель считается на уникального Клиента, а не на машинозаезд.

Это принципиальная разница.

Пример для понимания: ваша выручка составила за месяц 3 млн. руб., вы оформили 500 заказ-нарядов, к вам приехало 300 Клиентов.

Таким образом, средний чек составит 6 тыс. руб., а ARPU 10 тыс. руб.

Надеюсь поняли.

Идем дальше. Возвращаемся к LTV.

Формула расчета LTV (одна из многих)

LTV = ARPU x Lifetime

Lifetime - время, которое Клиент с вашим автосервисом.

Пример.

На июль 2018 года средний доход за год (ARPU) с одного Клиента составляет 15760,15 руб.

В среднем Клиент пользуется услугами наших сервисов 3,3 года (дата открытия первой станции))

То есть его пожизненная ценность на июль 2018 года составляет:

LTV = 15760,15 руб. х 3,3 = 52011,80 руб.

Сколько можно вложить в привлечение Клиента и плюшки для него на первом визите, зная что такой Клиент в среднем принесет нам 52 тыс. руб. выручки?

Что в итоге?

Пока Вы не знаете средний жизненный цикл Клиента, Вы не знаете стоимость привлечения.

А пока Вы не знаете стоимость привлечения, Ваш маркетинг работает вслепую.

Буквально Вы играете в рулетку и всё ставите на Zero.

Надеюсь, что удача на Вашей стороне, но долго это не будет продолжаться, не надейтесь.

Поэтому срочно считайте показатель LTV.

P.S. После того, как Вы узнаете ценность Клиента, следующей проблемой будет эту частоту и цикл увеличить до бесконечности.

А это дело посложнее и не в этом посте...