Моя супруга занимается дизайном интерьеров и поэтому постоянно имеет дело как с поставщиками товаров (начиная от наливных полов и заканчивая люстрами), так и с ремонтными бригадами. В этой отрасли большинство рекламы тоже оригинальностью и здравым смыслом не блещет. Все у всех одинаковое, унылое и плохо работающее. Но бывают и исключения, как в сегодняшнем примере рекламного проспекта, который приведен на следующей странице.
Фирма «Фабокон» занимается окнами, а точнее говоря, они делают «честные окна». Стратегия для отстройки от конкурентов выбрана на мой взгляд очень разумно – сейчас развелось просто огромное количество контор, которые предлагают любые окна. Наверное как минимум половина рекламного мусора в почтовых ящиках – это листовки с предложением воткнуть вам окно. Поэтому грех не воспользоваться своим положением, которое сильно отличает тебя от всех остальных. Что собственно «Фабокон» и делает.
Начинается все с заголовка «Как правильно купить пластиковые окна?» Это один из самых проверенных и эффективных шаблонов заголовков, который можно использовать где угодно. «Как правильно выбрать зимние шины?», «Как правильно выбрать автосервис для кузовного ремонта?», «Как правильно защитить машину от угона?», «Как правильно выбрать автоцентр для полировки кузова?» и так далее. В сегодняшнем мире у людей присутствует избыток информации и вследствие этого – проблемы с выбором. Если вы не специалист в какой-то области, то вы даже не знаете критериев правильного выбора товаров и услуг из этой области. Вот как выбрать пластиковые окна? А фиг его знает, непонятно на что смотреть. А тут вам как раз предлагают решение – чтобы выбрать правильно смотри вот на это и вот на это.
Это называется «предоставление критериев для покупки» и является одной из очень мощных продающих методик. Вы консультируете человека на предмет правильного, безопасного выбора и рассказываете ему как на самом деле надо выбирать, делитесь с ним секретами «внутренней кухни». Человек чувствует, что теперь-то выбрать гораздо легче – он ведь знает куда смотреть и что спрашивать. И само собой, ваша фирма подходит под все критерии и параметры, которые описаны как «правильные» в вашей рекламе. Если вы работаете честно, то это очень просто сделать. Особенно если вы знаете, какие способы мухлежа существуют в вашей отрасли (помните «Любимую разводку механика Гаврилова» из майского номера?) и честно рассказываете про них вашим потенциальным клиентам. Правду говорить легко и приятно
Этим пользуется и «Фабокон» рассказывая как отличить производителя окон от простого перекупщика. И очень грамотно сеет сомнения насчет перекупщиков в мятущуюся душу покупателей – «Где будет этот продавец завтра? Кто будет нести гарантийное обслуживание». Вполне здравые вопросы надо сказать. В целом, очень хороший пример для моделирования.
авторизуйтесь