Пример GAP-анализа в автосервисе

При работе станции важно стратегическое планирование и постоянный GAP-анализ. Особенно это актуально при выводе проекта (нового автосервиса) на точку окупаемости.

Для этого я использую GAP-анализ (анализ разрывов, анализ стратегических "люков").

GAP-анализ, как и стратегическое планирование, являются элементами технико-экономического планирования (ТЭП).

Но ни один из тренеров по автобизнесу этого вам не расскажет))))

Так называемые стратегии типа матрицы Портера либо SWOT-анализа в данном случае неприменимы и бессильны.

GAP-анализ или анализ разрывов — метод стратегического анализа, с помощью которого осуществляется поиск шагов для достижения заданной цели.

GAP-анализ состоит из пяти этапов:

1. Снятие текущих значений. Собираем данные на отчетный период и сводим в таблицу.
2. Планирование достижимых желаемых значений. Этот этап я выполняю в начале каждого года, считаю желаемые показатели на текущий год.
3. Определение причин. Анализируя текущие данные и сравнивая их с запланированными показателями, я определяю причины невыполнения.
4. Корректировка планов и разработка мероприятий по достижению плановых показателей.
5. Ведение отчетности. Отчетность веду еженедельно/ежедекадно/ежемесячно/ежегодно и на весь срок проекта.

Плановые показатели всегда считаю исходя из максимально возможных ресурсов станции, а не используя прошлогодние показатели.

Почему?

Потому что цель бизнеса - прибыль, а не оправдание собственной неэффективности и бездействия персонала.

Для лучшего восприятия графически GAP-анализ выглядит так:

Уходим от теории к практике. Берем отчет реальной станции и видим:

1. Провал по выручке, валовой прибыли и нормочасам в первой половине месяца.
2. Склад в норме, не вырос, оборачиваемость хорошая.
3. Поток новых Клиентов в пределах нормы 30%.

Вывод: маркетинг работает, Клиенты едут, внешних проблем нет, проблемы внутренние.

Так и оказалось - неполный штат, три механика в смену вместо четырех. Срочно перестраиваем графики работы, работаем с планировщиком и приемкой.

На третьей неделе месяца "дотягиваем" показатели к плановым, месяц будет закрыт по плану.

Если бы нам не хватало машинозаездов - мы бы увеличили маркетинговую активность (запустили бы дополнительные акции, купоны и т. п.).

Провалились бы по валовой прибыли - подняли бы наценку на запчасти и работали бы с увеличением продаж услуг.

Низкий средний чек - обучаем приемщиков продавать.

Не хватает персонала - перестраиваем графики либо нанимаем дополнительный.

Примерно так и работает GAP-анализ.

Все достаточно просто и сводится к управлению показателями.