☎ Телемаркетинг в автосервисе или Дотянитесь до Клиента.
Знаете ли вы куда тратиться большая часть рекламных денег на Западе? Если ваш ответ отличается от «телефоные продажи», то вы чертовски неправы.
💵 Около 100 миллионов долларов тратятся ежегодно на телемаркетинг и это неспроста. Телемаркетинг – это одна из самых эффективных форм рекламы, если считать по возврату инвестиций. Он конечно требует проведения значительной работы, но давайте посмотрим, почему он стоит того.
Для начала примите как данность тот факт, что получение нового клиента обходится в 5-15 раз дороже, чем удержание существующего. И один из самых лучших способов удержать существующего клиента – это позвонить ему.
Почему вложения в телемаркетинг на западе самые высокие по сравнению с другими способами рекламы?
1) Он генерирует больше продаж, чем любой другой рекламный канал.
2) Он включает фактор личного общения, практически как вживую лицом к лицу.
3) Почти у всех есть телефон. Не все люди читают газеты и журналы, не все смотрят телевизор, не все слушают радио в тот момент, когда вы хотите чтобы они его слушали.
4) Если вы звоните кому-то после того как отослали ему почтовое отправление, то вы можете удвоить результаты вашей директ-мэйл кампании.
Для получения наилучших результатов, я рекомендую вам звонить только тем людям, которые являются вашими текущими клиентами. Это дешевле, чем холодные звонки и приносит гораздо более высокие результаты. Плюс к этому никто не будет на вас жаловаться по поводу нежелательных звонков. Хотя я знаю примеры, когда привлечение клиентов в автосервис было поставлено на поток через холодный обзвон по всем номерам района рядом с СТО.
Теперь самое трудное. Вы вероятно читали все вышесказанное и думали про себя что-то вроде: “Я ненавижу все эти назойливые звонки, почему он просит меня делать это с моими клиентами?»
ИЛИ
“Мои мастера откажутся этим заниматься...“
На самом деле причина, по которой вы не любите, когда вам вот так звонят или причина по которой ваши менеджеры не хотят ими заниматься, предельно проста: ЛЮДИ НЕ ЗНАЮТ, КАК ДЕЛАТЬ ЭФФЕКТИВНЫЕ ЗВОНКИ
Именно так. Они испытывают недостаток соответствующих навыков, необходимых для того чтобы совершать звонки, причем таким образом, чтобы клиенты с готовностью общались.
Вот 7 шагов которым нужно следовать во время продажи по телефону:
Шаг 1: ПОПРОСИТЬ КЛИЕНТА К ТЕЛЕФОНУ
Шаг 2: ПОПРОСИТЬ РАЗРЕШЕНИЯ ПОГОВОРИТЬ
Шаг З: ПОБОЛТАТЬ
Шаг 4: РАССКАЗАТЬ О ПРЕДЛОЖЕНИИ
Шаг 5: ПОПРОСИТЬ О ЗАПИСИ НА ОПРЕДЕЛЕННУЮ ДАТУ И ВРЕМЯ ПРИЕЗДА
Шаг 6: УСИЛИТЬ ВАЖНОСТЬ ДОГОВОРЕННОСТИ
Шаг 7: ПОПРОЩАТЬСЯ И ПОДТВЕРДИТЬ ДОГОВОРЕННОСТЬ
Перед тем, как я объясню детали каждого шага, очень важно взглянуть на цели, к которым вы стремитесь при использовании телемаркетинга.
Главная цель: СДЕЛАТЬ ТАК ЧТОБЫ КЛИЕНТ ЗАПИСАЛСЯ НА ПРИЕЗД К ВАМ В ОПРЕДЕЛЕННЫЙ ДЕНЬ И ВРЕМЯ.
Второстепенная цель: БЫТЬ НА СВЯЗИ С ВАШИМ КЛИЕНТОМ ИВАНОМ ИВАНОВИЧЕМ, ЧТОБЫ В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ, КОГДА ЕМУ ПОНАДОБИТСЯ ЧТО-ТО СДЕЛАТЬ С МАШИНОЙ ОН ВСПОМНИЛ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ПРО ВАШ АВТОСЕРВИС.
Бонус Цель (для продвинутых): ПОЛУЧИТЬ КАЧЕСТВЕННОГО РЕФЕРАЛА ОТ ВАШЕГО ТЕКУЩЕГО КЛИЕНТА.
В следующих статьях посте мы детально разберем каждый из этих важных шагов, необходимых для успешных звонков и посмотрим на ЧЕТЫРЕ БОЛЬШИЕ ОШИБКИ, которые чаще всего допускают звонящие.
авторизуйтесь