Те из вас кто со мной уже давно наверняка помнят Дейва Диксона, отрывки из книги которого я как-то выкладывал на форуме. Если вы не понимаете, о ком идет речь – Дейв занимается автобизнесом у себя в США, Флорида. Начал с одного сервиса и через несколько лет имел уже около 20, точную цифру не помню. Эту сеть СТО он сейчас продал и отошел от авторемонта, но продолжает уже в качестве консультанта. Сегодня хочу поделиться его методичкой по проведению одной из акций «БЕСПЛАТНАЯ ЗАМЕНА КОЛОДОК»:
«Итак, вот полная инструкция промо-акции, которая является одной из самых успешных и эффективных из тех, что я когда-либо делал. Если вы сомневаетесь что это возможно (не волнуйтесь, вы не один такой), я призываю вас забыть про привычные рамки и внимательно читать до конца. Вот несколько шагов, которые вы должны сделать:
#1) Начните продавать «БЕСПЛАТНУЮ ЗАМЕНУ КОЛОДОК» — акция будет иметь успех независимо от того, кому вы ее предложите. Как обычно, большинство сервисменов нервничают на этот счет поначалу, поэтому я рекомендую сперва предлагать эту акцию вашим существующим клиентам. Лучший способ сделать это – поместить соответствующую статью на первую страницу вашей ежемесячной клиентской газеты. В ней укажите что вы делаете БЕСПЛАТНУЮ замену колодок ТОЛЬКО ДЛЯ ВАШИХ ЛУЧШИХ КЛИЕНТОВ и только в определенный день. Выберите тот день, который у вас обычно является наименее загруженным. Например, ваш заголовок может выглядеть так: «БЕСПЛАТНАЯ ЗАМЕНА КОЛОДОК КАЖДЫЙ ПОНЕДЕЛЬНИК В СЕНТЯБРЕ ДЛЯ НАШИХ ЛУЧШИХ КЛИЕНТОВ (ДЛЯ ВАС!!!)». Вы также можете использовать директ-мейл, флаеры и наружку.
#2) Как это работает. Все очень просто. Клиенты всегда будут приходить с некоторыми сомнениями и вопросами, вроде «Что это за акция такая, какие у нее условия?». Все что должен сказать приемщик, это «магические слова» : «Сами колодки и работа по их замене бесплатны. Прежде чем мы поменяем колодки, мы проведем БЕСПЛАТНУЮ проверку всей тормозной системы. Если ваш автомобиль нуждается в дополнительных работах, мы вам позвоним, чтобы узнать ваше решение насчет того будете ли вы их делать. Само собой, мы не будем проводить никаких дополнительных работ без вашего разрешения». Это все. С этого момента эта обычная работа по замене колодок. Вы отдаете заказ-наряд механику, он проводить проверку тормозной системы, вы звоните клиенту, все как обычно. Единственное отличие, когда вы продаете допработы клиенту, вы упираете на то, сколько клиент экономит с учетом бесплатных колодок и работы по их замене (обычно это около $60-90).
#3) Проблемные клиенты. Примерно один из сотни клиентов попытается просто поменять колодки нахаляву. Если это все в чем нуждается его автомобиль, ради бога сделайте это. Если вы видите, что этого будет недостаточно для безопасной езды, просто скажите об этом клиенту и откажитесь проводить какие-либо работы. НЕ БЕРИТЕ с него никаких денег. Вообще это редкие случаи и их довольно просто обработать.
#4) Вовлекайте поставщиков. Большинство поставщиков з\ч будут готовы подарить вам колодки, если вы обязуетесь покупать у них все запчасти для тормозной системы в период действия акции. Это обоюдовыгодная сделка. Если ваш главный поставщик не захочет участвовать, ищите других. Вы почти всегда сможете найти поставщика достаточно голодного и достаточно умного, чтобы участвовать в вашей акции.
#5) Проведите инструктаж среди механиков. Убедитесь в том, что они знают что вы не просто делаете все подряд бесплатно. Они должны понимать, что работа которая идет как бесплатная – это только лишь операция по надеванию новых колодок. Объясните в точности, насколько важно провести полноценную проверку тормозной системы.»
авторизуйтесь