Делегирование маркетинга

Поскольку я довольно давно занимаюсь обучением сервисменов маркетингу, у меня накопились определенные наблюдения касательно причин, по которым 90% автосервисов не занимаются привлечением клиентов. Конечно, одна из причин - это отсутствие знаний, но это устранимо, сейчас нет недостатка в различных обучающих курсах и книгах. Но это все-таки не главная причина.

Думаю главная причина - это отсутствие времени и\или подходящих условий для работы у владельца бизнеса. Со временем понятно, его никогда нет, и так без выходных и отпусков многие работают годами, приходя раньше всех и уходя позже всех. Рутины по бизнесу много и все требует внимания, маркетингом некогда заниматься. 

А если и выдается свободная минута, тогда вступает в дело второй "рубеж защиты от успеха" - сотрудники, у которых всегда есть "срочные и важные" вопросы, которые нужно непременно задать прямо сейчас. В итоге день проходит, вроде и в делах, но по факту бег на месте. 

И многим из собственников, ДАЖЕ если они обладают знаниями, просто не применить их на практике. Что-то сделать получается, но по верхам и фрагментарно. А тут как и в ремонте машин - если процесс покраски бросить на середине, получим в результате ничего. При том что время на работы и деньги на материалы уже потрачены.

Так и маркетингом - начал собственник что-то внедрать, но не довел до конца, оно повисло и висит, ждет своего часа. Усилия вложены, результатов нет. Плюс к этому еще момент добавляется - начинать всегда интереснее, чем заканчивать, такова уж человеческая природа, а уж предприниматели этому подвержены втройне.

Мой совет такой: каждый день (или можно раз в неделю целый день) выделяйте хотя бы 1,5 часа на полное погружение в развитие бизнеса. Это значит, что вы должны находится в таком месте, где вас никто не может потревожить и прервать. Ни стуком в дверь, ни звонком. По поводу телефона - выключайте нафиг, за 1,5 часа ничего важнее вашей медитации на бизнесом точно не произойдет. 

Нет такого места в автосервисе? Езжайте в тихое кафе. Как уехать со станции, там же без меня все развалится? Вот так и уезжайте, по формату "е.... оно все конем, я уехал". Тут вам нужно делать выбор - либо выделаяете время, либо не будет развития. В сутках всего 24 часа, удлинять их вроде никто пока не планировал, поэтому все в равных условиях.

Вот это критичный вопрос. На самом деле полтора часа это почти, что ничего. Лучше чем ничего, но все равно крайне мало. И поэтому на мой взгляд разумно тут начать "размножать время". Что это значит? Во-первых, вы должны принять для себя как аксиому правило "Все что может сделать кто-то другой, должен делать кто-то другой". Вы должны заниматься тем, чего не может сделать больше никто кроме вас. То есть совсем вот вообще никто. 

Например, может быть только вы сейчас можете разруливать вопросы с проблемными клиентами. Это понятно. Но, скажем ездить за запчастями, канцелярией и чем угодно - вы тут явно не нужны. Если же вы это делаете, значит вы в этот момент работаете по ставке курьера. За 200 рублей в час. Вряд ли это ваш потолок, не так ли?

Я вот например пишу эту статью, потому что кроме меня никто этого не сделает. Но я не занимаюсь сотней других вещей, которые происходят у меня в бизнесе, типа обработки заказов, финансового учета, звонков, платежей и так далее. 

Один из способов стратегии "размножения времени" - это его покупка. Вы покупаете чужое время по цене, которая сильно ниже, чем ваша. Например, бухгалтер стоит 15 000 в месяц, а вы на ведение бухгалтерии самостятельно убиваете часов так 30 времени. То есть работаете за 500 рублей в час. Наверняка вы можете делать больше, занимаясь другими бизнес-задачами? 

Например, взять те же акции по своим клиентам. За полный рабочий день, 8 часов, в темпе черепахи, вы можете подготовить и запустить акцию для клиентов, которая принесет вам 100-500 тысяч рублей дополнительной выручки. При рентабельности даже 15% это равно 15-75 тысяч ЧИСТОЙ прибыли. Делим на 8 часов и получаем 1800-9375 рублей в час. 

Почти любая работа наемного специалиста, только если это не какой-нибудь супер-супер-спец, стоит меньше, чем вы сможете заработать сами занимаясь развитием бизнеса. В конце концов - если вы уже не крутите гайки сами, и это у вас делают механики, вы УЖЕ покупаете время.

Бывают ситуации и даже целые периоды в бизнесе, когда денег нет совсем. Их нет даже на то, чтобы купить чье-то довольно дешевое время. Понятно, что здесь выбирать не приходится, делаем сами. НО, вы должны отдавать себе отчет, что это ВРЕМЕННАЯ ситуация и у вас должно быть понимание, в какой момент, при каких условиях вы снова начнете покупать время.

И здесь на помощь приходит еще одна важная метода - это делегирование. Есть разные подходы к делегированию и на данный момент я сторонник варианта "взять толковго человека, который умеет следовать инструкциям, дать ему инструкцию и пусть он делает". Есть и другие варианты, но этот мне близок и я его использую как могу. 

Здесь есть важный момент - чтобы дать человеку инструкции, их нужно сначала создать. А это нифига не простая задача. И она требует времени и усилий. Однако, эти инвестиции окупаются сторицей и особенно это становится очевидно, когда вы начинаете расти. Объяснить что-то на словах и показать "как это делать" одному новому сотруднику проще, гораздо проще, чем составить инструкцию. А если у вас их 5 новых? А если 3 не подошли и отвалились через неделю и вам надо еще троих брать? 

Да очень просто - бОльшую часть маркетинга составляют рутинные операции, где ваши мозги НЕ требуются. Приведу пример: летом в Вилгуде мы проводили акцию по бесплатной проверке кондиционера. К слову о возврате - при расходах на смс-рассылку 5965 рублей, было получено заказ-нарядов на 1 387 845 рублей. 

Само собой, часть из клиентов просто воспользовались акцией как поводом наконец-то заехать на крупный ремонт, но это одна из приятных побочек всех акций. Что в данной маркетинговой задаче является "жестко требующим мозгов"? 

• Составление текста смс рассылки
• Составление правила для выборки клиентов из базы, по которым будет проведена рассылка
• Составление текста посадочной страницы для акции на сайте
• Составление рекламных объявлений для 5-ти основных онлайн каналов, где будет идти ретаргетинговая реклама акции

Собственно, это все. И то, при большом желании и очень толковых людях, можно делегировать половину пунктов. А все остальные задачи - это рутина, которую могут сделать сотрудники по вашим инструкциям.

Поставьте себе задачу по "освобождению рук". Вы должны делать 1 инструкцию каждый день, которая будет снимать с вас часть рутины и перекладывать ее на плечи других людей. Это может быть маркетинг, это может быть производство, это может быть что угодно, чем вы занимаетесь кроме развития бизнеса. Одну инструкцию в день вы должны кровь из носу выдавать.

Гарантирую следующее: через пару-тройку недель распихивания задач по сотрудникам, вы обнаружите себя слоняющимся в поисках того, что бы такое сделать или по пятому разу проверяющим одно и то же. У вас появится время, но мозг будет стараться заполнить его привычными операциями. Не поддавайтесь )) Заранее составьте себе список того, чем вы займетесь, когда появится время. Самое простое - увеличить ежедневное время на развитие бизнеса, часиков до 3-х.

P.S. Кстати, в предстоящий тренинг по привлечению клиентов я добавил блок по делегированию маркетинга, будем копать эту тему детально.