Мастер-приемщик – основное зарабатывающее звено СТО. Если он не умеет общаться с клиентами или плохо продает - вы лишаетесь денег.

Есть много тренингов, на которых обучают правильным техникам продаж. И они безусловно нужны сотрудникам. Но техники - это инструмент и как любой инструмент они требуют правильного применения.

Основная проблема с продажами у мастеров - это не отсутствие техник, это прежде всего неправильные установки в голове. Насчет клиентов, насчет цен, насчет услуг и насчет многих других вещей.

И вы можете сколько угодно учить мастера "допродажам" и увеличению среднего чека, но если у него в голове есть установка что продавать=впаривать, или что "помогу-ка я это клиенту сэкономить, даже если он меня об этом не просил" - никаких изменений не произойдет.

Поведение человека определяют его убеждения. И если вы хотите изменить поведение, вы должны не только давать ему техники продаж, вы должны поменять его убеждения касательно автосервисного бизнеса вообще. И этот элемент - одна из важных особенностей данного тренинга.

Тренинг нацелен на то, чтобы выработать у ваших сотрудников ряд практических навыков, которые позволят им:

• успешно продавать
• понимать клиентов и их потребности лучше
• эффективно убеждать клиентов
• преодолевать возражения
• строить и развивать отношения с клиентами

Программа обучения включает групповые дискуссии, опросники для анализа психотипов, теоретические блоки, практические упражнения, ролевые игры с видеозаписью, анализ видеоматериалов. Каждый из ваших сотрудников научится:

• Устанавливать первый контакт с клиентом
• Определять психотипы клиентов и использовать их особенности при продаже
• Выявлять потребности клиентов
• Работать с возражениями
• Профессионально проводить презентацию и убеждать клиента в выгодности предложения
• Результативно завершать встречу и добиваться от клиента согласия

Обучение длится 2 дня и включает в себя следующие блоки:

#1) Установление контакта
#2) Установки в общении
#3) Первое впечатление и первые фразы взаимодействия
#4) Система DISC и типология потребностей
#5) Предложение выгод
#6) Аргументация предложения
#7) Работа с возражениями и сомнениями
#8) Закрытие продажи и выход из контакта

1) Ограничение по размеру группы - 12 человек. Тренинги такого плана малоэффективны, если количество участников слишком велико - просто невозможно уделить каждому достаточное внимание, ответить на вопросы и сделать практическую отработку навыков.

2) Вы должны пообещать нам, что каждый сотрудник которого вы направите на обучение, заплатит как минимум 2000 рублей из СВОЕГО кармана за этот тренинг. В противном случае эффективность тренинга будет ниже. Я рекомендую вам спросить у ваших мастеров, кто хочет поехать и послать именно тех, кто сам готов платить за свое обучение хоть какие-то деньги.

Как обычно, я рекомендую смотреть на возврат от вложений, а не на голую цифру "затрат". Потому что если вы не планируете, что вложенные в обучение сотрудников деньги вам вернутся в многократном размере, тогда нет смысла это затевать в принципе. А если планируете - тогда именно на возврат вы и должны ориентироваться, когда принимаете решение об отправке мастеров на тренинг.

Весь вопрос в том, насколько повысятся показатели сотрудника после обучения. Для мастеров один из основных - это средний чек. Если сейчас средний чек мастера 5000 рублей с запчастями и он будет повышен хотя бы на 10%, то это уже +500 рублей выручки к каждому машинозаезду. Если мастер обслуживает 100 машинозаездов в месяц, то это +50 000 рублей выручки за 1 месяц.

Цифры взяты средние, для точного расчета можете подставить свои. Но в любом случае ваши расчеты покажут, что результаты будут гораздо больше стоимости участия вашего мастера в тренинге.