Как низкие закупочные цены "съедают" вашу прибыль

У какого поставщика запчастей вы купите воздушный фильтр (один и тот же артикул, та же марка): у того, кто продает по 300 рублей или по 320 рублей?

С вероятностью 99% вы ответили у того, кто продает по 300 рублей.

Это логично, правильно и верно!

Но при одном условии: если у вас четко налажена система ценообразования и программа учета позволяет это реализовать.

Про ценовые стратегии в автосервисе я уже писал здесь https://tgraph.io/Principy-cenoobrazovaniya-v-avtoservise-04-01

Но что происходит на самом деле?

У большинства владельцев автосервисов и магазинов запчастей ценообразование отдано на "откуп" продавцам (мастерам-приемщикам).

Чаще всего оговорен процент наценки от суммы закупа: типа если запчасть стоит столько, то наценка такая-то.

Пример.

Приходит Клиент и хочет купить шаровую опору CBT-40.

В качестве допущения примем, что продавец с маркой и артикулом определился, теперь определяет цену для Клиента.

Продавец знает, что вы сверху установили ему рекомендуемую наценку, например, пусть размер этой наценки будет 45%.

Процениваем у дистрибьютеров и агрегаторов:

1. Emex, цена закупа 860 руб.
2. Росско, цена закупа 763 руб.
3. Армтек, цена закупа 804 руб.
4. Автодок, цена закупа 910 руб.
5. Автопитер, цена закупа 862 руб.

Конечно, здесь по данному артикулу - безусловный лидер Росско: наличие и срок доставки.

Но представим ситуацию, что условия примерно у всех поставщиков одинаковые: срок поставки, наличие, качество, то есть все, кроме цены.

Продавец чаще всего думает мало, и по большей части он на стороне Клиента - чем дешевле, тем лучше - смысл переплачивать.

И в данном случае продавец выберет поставщика с наименьшей ценой, и продаст Клиенту дешевле - это эффект я наблюдал много раз.

Сколько мы заработаем в нашей ситуации при наценке в 45%:

1. 387 руб.
2. 343 руб.
3. 360 руб.
4. 409 руб.
5. 387 руб.

Разница в размере маржинальной прибыли составит до 19%.

С 1 млн. рублей выручки по запчастям - это почти 190 тыс. рублей.

Даже 5% маржинальной прибыли с 1 млн. рублей выручки по запчастям - это зарплата вашего продавца.

Если вы думаете, что ваш продавец продаст по самой дорогой розничной цене - вы заблуждаетесь, он выберет самый дешевый закуп и на него сделает наценку, и вы при этом "потеряете".

Итоги

Пример выше никоим образом не рекомендует вам покупать запчасти как можно дороже.

Но данный пример показывает, где вы теряете прибыль.

Бизнес - это прежде всего цифры!

Поработав над автоматизацией и определив ценовую стратегию для своего автосервиса либо магазина запчастей, вы сможете зарабатывать больше без особых усилий.

Кроме этого, данный пример на цифрах показывает, что цена у поставщика - это не главное.

Поэтому у меня часто возникает улыбка, когда собственники автосервисов начинают спорить, где и кого дешевле купить.

На первый план сейчас выходят логистика и удобство работы: скорость, наличие, удобство оприходования (электронный документооборот), возможность беспроблемного возврата запчастей, дополнительные бонусы и плюшки.

P.S. Если считаете, что все, что выше написано - бред, то проведите подобный эксперимент у себя в автосервисе.