Учим приемщиков формулировать выгоды для Клиента

Простая инструкция как научить ваших приемщиков как сформулировать выгоды для Клиента. Если не поймут - увольняйте.

Что мы продаем в автосервисе? Услуги и товары.

У любого товара (запчасти) и услуги есть характеристики и свойства.

Формулируем выгоды запасных частей

Характеристики товара: размер, производитель, применимость к автомобилю.

В качестве примера дадим характеристику передним тормозным колодкам.

Формулируем: "эти колодки выпущены компанией Нишимбо специально для вашего автомобиля. Имеют идеальную совместимость по посадочным размерам и обеспечивают заданные производителем автомобиля характеристики торможения."

Рассмотрим заданные характеристики.

Снижение тормозного пути – это плюс. Но представьте, что вы поставили новые колодки на старые диски. Что происходит? Диски начинают больше греться. Если тормозной диск нагревается, то есть вероятность того, что он деформируется, он рассчитан на другие температуры. Если диск будет греться, то будет греться и ступица. Соответственно из строя выйдет ступичный подшипник. Что из этого следует?

Если вы хотите заменить тормозные колодки, рекомендуем вместе с колодками заменить и тормозные диски.

Если колодки фирмы Toyota , то лучше диски фирмы Toyota, так рекомендует производитель колодок.

Сразу открываются возможности для дополнительной продажи. Причем аргументация очень понятная, ее поймут даже сотрудники, которые закончили 7 классов (надеюсь таких у вас нет))).

Если Клиент не хочет ставить новые диски, всегда можно предложить ему проточить старые тормозные диски (если они в допуске): рекомендую вам с заменой колодок проточить тормозные диски, это увеличит эффективность торможения и предотвратит неравномерный износ новых тормозных колодок.

Это еще не все.

Что происходит если передняя ось с новыми колодками и дисками тормозит много эффективнее, чем задняя?

Увеличивается тормозной путь. Опять появляется дополнительная продажа. Необходимо провести дополнительные работы с задней осью. Например, обслужить суппорта задних дисков и проточить их. Снова возможности для расширения продаж. Не обязательно это продавать, но проинформировать Клиента рекомендуется.

Формулируем характеристики для услуг

Характеристики услуг: как выполняем, где выполняем, чем выполняем, кем выполняем.

Сформулируем характеристики такой услуги, как развал-схождение:

"регулировка развал-схождения на вашем автомобиле будет производиться на подъемнике при помощи компьютерного 3D стенда опытным (квалифицированным, обученным) механиком. По результатам работ вы получите распечатку измеренных данных до и после регулировки."

Или замена тормозных колодок:

"работа выполняется на двустоечном подъемнике опытным механиком с применением специального инструмента, и заключается в снятии колес, замене старых изношенных колодок на новые. Рекомендую попутно обслужить суппорта и проточить (заменить) тормозные диски на станке Сивик."

Итоги

Для запчастей:

запчасть, специально выпущенная для вашего автомобиля компанией ХХХ(обязательно называйте производителя – повышает ценность), она идеально подходит именно к вашему автомобилю и обеспечивает заданные характеристики работы.

Для услуг:

работы по замене той или иной детали (либо работы по ремонту той или иной детали), выполняемые нашими обученными (квалифицированными) сотрудниками на специальном оборудовании фирмы ХХХ.

Все достаточно просто. Именно так вы можете создать в своем автосервисе необходимые скрипты разговоров и обучить приемку говорить правильно, формулируя характеристики запчастей и услуг.

Можете на основе данной инструкции дать приемке задания сформулировать характеристики наиболее распространенных услуг и запасных частей.

Квалифицированных вам сотрудников и прибыли!