Спрашивает Юлия Хмельницкая из Владивостока: «Дмитрий, у меня есть одна очень серьезная проблема. От консультантов я постоянно слышу, что все акции и реклама - это чушь. Пока они так относятся - результатов не будет. Я постоянно отчитываюсь перед ними по результатам, но они считают, что я преувеличиваю. А также уверяют, что клиенты сами говорят, что эти акции и газета - ерунда. Я тут решаюсь, может запустить опросник по клиентам, вдруг и правда многие отпишутся с радостью»
Есть 2 простых правила, которые позволяют мне не поддаваться эмоциям – во-первых, принимайте во внимание факты, а не мнения. И второе – если ваши работники пытаются отговорить вас от чего-то, при этом не приводя каких-то разумных логических аргументов, то скорее всего вы все делаете правильно. Обычно, действия, которые толкают бизнес вперед, требуют от сотрудников или усерднее работать, или делать новые, непривычные для них вещи или помещают их под бОльший контроль, что не дает им возможности халтурить. Конечно, они будут вас убеждать что «все это ерунда».
В следующий раз, когда вам начнут втирать насчет «клиенты говорят», спросите их кто конкретно говорит и сколько их. Уверен, они ничего путного вам не ответят. Может быть, кто-то из клиентов однажды что-то подобное и сказал, и вот уже консультант думает, что ВСЕ клиенты такие же. Это один из забавных механизмов человеческой психики – «генерализация» или, проще говоря, обобщение. В 99% случаев любые обобщения уводят вас с «истинного пути» и не соответствую реальности. Правдивый ответ вам дадут только аккуратно посчитанные цифры. Не позволяйте кому-то, кто в этом не компетентен, влиять на ваши решения. Ему слово сказать, что плюнуть, а вам потом за весь бизнес нести ответственность.
Спрашивает Елгин Олег: «Рассылки ваши периодически приходят и я их читаю, но не думаю, что многое из того, что вы предлагаете можно применить к моему автосервису. Большинство методик рассчитаны на город, ну...или хотя бы на крупный посёлок. Моё СТО - в селе Газимурский Завод Забайкальского края. Население района - около 10 000 человек. Где то 5000 это население моего села. Кроме моего здесь ещё штук 5 легальных и несколько нелегальных "гаражей" в том числе по району. Автосервис проще развить в городе и из-за бОльшего населения и по другим причинам. В деревне - любой, не только у нас, в любой Российской деревне - куда ни плюнь - попадёшь в Кулибина. Ремонтируют в основном сами, а если пригоняют авто - учат "как надо" ремонтировать и не соглашаются с ценой. Ну типа за тыщу я лучше сам в гараже... Как быть?»
Я слышал такое не один десяток раз. Не понимаю, кто вам вбил в голову, что в городе автосервис развить проще? Людей больше, но и конкуренция больше. А так же стоимость аренды и всего прочего. Почему-то, когда я спрашиваю что конкретно из методик нельзя применить, вместо четкого ответа я слышу невнятные отговорки. Разве в маленьких городах люди с другой планеты ходят? Нет, люди везде одинаковые и ведут они себя везде одинаково. Неужели в большом городе люди откликнутся на акцию по бесплатной диагностике подвески, а в маленьком нет? Тот факт, что многие мои клиенты успешно применяющие большинство методик, работают как раз в НЕБОЛЬШИХ городах, уже показывает что вы имеете неверные представления о том, что где работает и что не работает.
Что касается самостоятельного ремонта – я допускаю, что в вашем поселке у людей особо денег нет. И вот когда вы КАЖДОГО из всех ваших автомобилистов приведете не порог, и каждый вам скажет «ну я лучше сам», тогда можете с полным правом утверждать, что никто за деньги у вас машину чинить не хочет. Но тогда, за счет чего живете вы и другие СТО? Да, возможно у вас люди не готовы платить такие же деньги за обслуживание машины, как в большом городе, но у вас и расходы соответствующие. Хотите бОльшего заработка – перемещайтесь туда, где у людей есть деньги. Но я более чем уверен, что и вас в селе вы сможете найти достаточное количество клиентов, чтобы ваш бизнес приносил вам хорошие по меркам села деньги. При одном условии – если будете пытаться применять методики на практике, а не сидеть, и сокрушаться что «у нас это не работает». За это вам денег никто не заплатит.
Спрашивает Дмитрий из Ростова-на-Дону: «Здравствуйте, Дмитрий. Являюсь вашим подписчиком уже долгое время. Планирую открыть небольшую СТО. Но все время мучает мысль о том, что я имею лишь экономическое образование и не имею технических знаний (лишь на уровне автолюбителя). Насколько критично отсутствие технического образования при открытии авторемонтного бизнеса? Как свести к минимуму эту проблему?»
По правде говоря, я считаю что 80% того что сейчас преподается в ВУЗах – нафиг никому не нужная теория, которая в жизни студентам никак не поможет. Есть, конечно, некоторые специальности, в которых без нескольких лет в институте не обойтись, но их реально немного. Если вы не собираетесь проектировать мосты или строить реакторы, скорее всего 5 лет в институте будут просто пятью годами, потраченными впустую.
Я сам не имею высшего образования, меня отчислили с первого курса, так как я редко там бывал из-за необходимости работать. И я РАД что так произошло. Научиться чему-то в реальной боевой обстановке вы сможете гораздо быстрее, и это будет не кабинетная теория, а практический навыки, которые останутся с вами на всю жизнь. А уж если говорить про техническое образование для владельца СТО – его необходимость это еще один миф. Вести бизнес и разбираться в машинах – это две абсолютно разные вещи. Если вы можете наладить работу бизнеса, найти человека который будет вместо вас разбираться в технических аспектах – просто. В крайнем случае, у вас будет возможность изучить устройство автомобилей на практике
Спрашивает Парфентьев Олег из Омска: «Хотим провести акцию, по примеру и методике из Вашей книги. Запустить рекламный ролик по нескольким радиоканалам. Суть такова: все работы по 100 рублей для автомобилей ВАЗ. Соответственно эти работы будут связаны с диагностическими функциями и мелким ремонтом (замена тормозных колодок, балансировка колес, замена масла). При выявлении недостатков предлагать клиенту их отремонтировать. Таким образом отстроиться по модели, которую мы можем наиболее качественно диагностировать и ремонтировать, а также заработать на ремонте и соответственно пополнить базу постоянных клиентов. Как Вы считает, насколько эффективен такой род рекламы и что говорить клиенту по телефону чтобы он приехал к нам?»
Любая акция, выгодная для клиента имеет право на жизнь. Если ваши финансы позволяют вам ее провести – почему бы и нет. Главное чтобы вы были готовы к тому, что будет доля «халявщиков», которые вашими постоянными клиентами не станут. Весь вопрос в цифрах – если вы получите достаточное количество хороших клиентов, вам не так важно, сколько будет халявщиков. Смотрите на себестоимость акции для вас и посчитайте, что необходимо, чтобы она окупилась.
А про «что говорить по телефону» все просто. Если акция выгодная (я не знаю цен вашего города для ВАЗов), тогда вам достаточно будет сказать, как к вам доехать. Если же люди в вашем предложении большой ценности не увидят, тогда человеку на телефону придется приложить гораздо больше усилий, чтобы убедить звонящего приехать. В этом вам помогут многочисленные книги по продажам и клиентскому сервису, в которых вы найдете советы по этому вопросу. К сожалению, волшебной фразы, которая после произнесения по телефону мгновенно зомбирует клиента, и заставляет его пулей примчаться к вам и заплатить денег, я не знаю
авторизуйтесь